供大于求 钢企销售渠道怎么做?

作者: 冶金矿产  发布:2020-02-09

本报讯 据日本媒体近日发布的消息,日本钢铁企业计划提高将于明年1月份上市的冷轧扁平材在亚洲市场的出口价格,价格将提高30美元/吨~50美元/吨。

钢材各渠道销量变动与产量相关

www.4136.com,据悉,此前,日本和印度钢铁企业已经把其将于12月份上市的冷轧扁平材价格提高了20美元/吨~30美元/吨。与此同时,除欧洲以外,包括美国在内的大部分地区的冷轧扁平材价格都在上涨。 《中国冶金报》

从各品种的直供销售占比看,2012年,直供销售比重在50%以上的钢材品种有6个,分别是焊接钢管、其他钢材、热轧窄钢带、电工钢板带、棒材、中小型型钢。2011年,热轧薄板、其他钢材、热轧窄钢带、电工钢板带、焊接钢管、棒材等6个品种的直供销售比重超过50%。2010年,热轧薄板、其他钢材、热轧窄钢带、电工钢板带、棒材等5个品种的直供销售比重超过50%。2009年,直供销售比重超过50%的5个品种分别是其他钢材、热轧薄板、电工钢板带、热轧窄钢带、棒材。2008年,其他钢材、焊接钢管、电工钢板带、热轧薄板、热轧窄钢带、冷轧窄钢带、涂层板带等7个品种的直供销售比重超过50%。

3个品种具有分销、直供双重属性

观察

对会员企业近5年钢材生产情况和分销情况进行汇总可知:2008年~2012年,当会员企业的长材(或板带材)总销售比重呈上升态势时,分销渠道的长材(或板带材)比重也呈现上升态势。2012年,分销渠道中长材比重的上升、板带材比重的下降主要与各自的产量增减相关联。

对会员企业近5年钢材分品种销售情况和直供情况进行汇总可知:第一,2008年~2012年,当会员企业的长材总销量比重呈上升态势时,直供渠道中长材比重也呈现上升态势,反之亦然。而且,板带材也具有相似的特点。第二,长材产量占比与直供渠道长材比重的差额呈不断缩小的态势。这提示我们,长材产量中具有直供属性的长材比重在增加。板带材这一差额则保持相对稳定。第三,2012年,直供渠道中长材比重的上升、板带材比重的下降主要与各自的产量增减相关联。

通过对比2008年~2012年的数据可发现,第一,其他钢材、热轧窄钢带、电工钢板带等3个品种的直供销售比重连续5年超过50%。这说明多数会员企业所生产的其他钢材、热轧窄钢带适宜直供,如2011年会员企业所生产的热轧窄钢带有62.65%被用于做焊管,其销售对象是焊管生产企业。同时,钢木家俱等制造业用热轧窄钢带的产量比重不断提升。热轧窄钢带多用于制造业用钢,具有直供属性。第二,自2009年起,棒材直供销售比重连续4年超过50%。这与制造业用棒材比重上升相关联。第三,2009年~2011年,热轧薄板的直供销售比重连续4年超过50%,但在2012年降到10.78%。这是因为会员企业2012年热轧薄板的产量仅有12万吨,同比下降449万吨,下降幅度为97.38%。产量下降导致国内销量下降,也使2012年热轧薄板的销售渠道数据难以准确地反映热轧薄板的渠道属性。

第四,焊接钢管、特厚板、镀层板(带)、中厚宽钢带等4类钢材的自产资源控制量占比连续3年保持正增长,其中有3类钢材为板带材。板材类钢材的自产资源控制量占比增加,一方面与钢铁企业努力开拓终端用户资源相关,另一方面与2012年板带材的市场需求不旺、经销商减少采购量相关联。综上所述,会员钢铁企业对自产的板带材具有较强的资源控制力。

第二,大型型钢、涂层板(带)、冷轧薄板、中小型型钢、其他钢材、冷轧窄钢带、焊接钢管等7类钢材的市场供给资源占比连续两年在20%以下,其中冷轧窄钢带、焊接钢管甚至低于3%,表明会员钢铁企业在这几个品种市场上缺少话语权。因此,会员企业在这7类钢材市场中只有突出差异化、高端化,才能具有一定的市场优势。

第三,电工钢板带、热轧薄板、镀层板(带)、冷轧薄板、棒材、冷轧薄宽钢带等6类钢材的自产资源控制量占比连续3年超过60%,其中有5类是板带材。

2012年,各类钢材零售渠道的主要特点有:第一,棒材、钢筋、线材等3个品种的零售比重连续3年正增长。第二,大型型钢、无缝钢管、棒材、钢筋、厚板等5个品种的零售比重连续3年维持在5%以上,与这5个品种的单体重量相对偏低、易于拆分相关联。第三,零售比重较高的11类钢材中,板材类产品相对偏少。

钢企销售分支机构尚有发展空间

2012年,会员钢铁企业对整个钢材市场的供给资源占比为30.96%,比2011年下降了1.8个百分点。会员钢铁企业要增强市场影响力,并不是对每一个品种都要提高市场供给资源占比,而是要有针对性地提高重点钢铁企业主流产品的市场供给资源占比。从目前的情况看,会员钢铁企业应着力提高特厚板、电工钢板带、中厚宽钢带、冷轧薄宽钢带、厚板、中板、铁道用钢材、镀层板(带)、热轧薄宽钢带、棒材等10类钢材的市场供给资源占比,从而有效地提高重点钢铁企业在其主流产品市场中的影响力。

钢材分渠道销量升降不一

第二,自产资源控制量占比较低(≤45%)的其他钢材、铁道用钢材、钢筋、大型型钢等4类钢材中,有1类属于管材,2类属于长材,其中钢筋的产量和规模均位居前列。

参照近5年的数据,我们可以看出,每当钢铁行业效益出现大幅度下滑时,会员企业就会出现钢材直供销售比重下降、分销比重上升的局面。例如,2009年、2012年钢铁行业效益均出现大幅度下滑时,会员企业的钢材直供比重下降,分销比重上升。同时,分支机构销售比重连续4年下降,说明会员企业销售分支机构的扩张步伐落后于会员企业钢材产量的增长步伐,也说明会员企业在各个区域市场设置销售分支机构的工作还有很大的发展空间。

对会员钢铁企业近3年22类钢材的自产资源控制量占比情况进行对比分析可知:

第一,特厚板、电工钢板带、中厚宽钢带、冷轧薄宽钢带等4类钢材的市场供给资源占比连续两年在50%以上,表明会员钢铁企业在这4类钢材销售上具有较强的市场优势。如果这些企业之间能通过差异化细分市场,便会形成局部的市场优势。

会员钢企对自产板带材的资源控制力强

2012年,会员钢铁企业在国内销售的钢材中,有35.77%的钢材通过直供方式销售,比2011年下降2.19%,比2010年下降0.82%;46.66%的钢材通过分销方式销售,比2011年上升2.4%,比2010年上升1.27%;4.38%的钢材通过零售方式销售,比2011年上升0.24%,比2010年上升0.24%;13.19%的钢材通过本企业的分支机构销售,比2011年下降0.69%,比2010年下降0.45%。

会员钢企要针对品种突出差异化

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